如何主动出击陌生客户？1 Hello!大家好，我是小爱，今天给大家分享的是如何主动出击客户？你是否觉得天天发圈朋友还是很少有人问，很少咨询，那做微商如果你等着客户主动上门来，那就不好啦，生意太冷清，那么废话不多说，进入主题。 朋友圈第一步就是寻找客户，那么，寻找到了客户，我们是该守株待兔，还是主动出击？什么样的客户要守株待兔，什么样的客户要主动出击？我们需要根据不同的客户，采取不同的方式，不是每个客户都适合主动出击，而是要学会筛选客户。那么，怎么样的客户是应该主动出击的呢，我们又该如何主动出击，而主动出击的方法是什么？那么，这就是今天课程的主要内容了。     首先，我们要对我们的客户进行分类，根据客户的品质来分类，我们可以把客户分为哪几类？从品质上来说，客户其实可以分为以下几类，这也是我在过去的销售中遇到的不得不说的奇葩的客户品质：A类客户：优质客户，可轻易成交。B类客户：潜在客户，通过引导可以成交。C类客户：一般客户，通过技巧和时间可以成交。D类客户：无论如何都不可能成交的客户。E类客户：不但不会成交并且还会捣乱的客户。 A、B、C、D、E，5类客户，涵盖了我们的整体朋友圈。A类客户常为闺蜜、死党、长辈亲戚以及崇拜你的人。这类人如何知道呢？在你的铺垫朋友圈中，直接留言表示感兴趣，点赞，支持你，并且在你一开始进行广告宣传，立马主动找你购买产品的人，就是A类客户. 那么，在被动等待客户中，我们基本遇到主动咨询的，都是A类客户，也有部分B类客户。B类客户常为你的一般朋友，你闺蜜的朋友，家人的朋友等。什么意思？B类客户大多都是推荐而来的客户，比如你的闺蜜用了产品，觉得超级棒，帮你介绍给了她的闺蜜，那么，她的闺蜜和你的关系就是B类客户。那么，B类客户因为对你有中间人的信任感，基本来说，成交也是较为容易，只需要耐心、热情等，就可以成交。所以A、B类客户对我们而言，无论你是否具备一定的技巧，你都有可能成交，这也是为何微商那么容易大众化的原因。因为无论是谁，身边总有几个可以成交的客户。D类客户常为，损友，嫉妒你的人，关系还不错，但也不能算特别好的人。这类人，成交几率极低，甚至会严重影响你的心情，哪怕他主动咨询，也是调侃的意思，建议直接不考虑。E类客户，常见为其他与你品牌相冲的微商，对你有不满的人。这类人，在你还不足够牛逼之前，建议直接跳过，因为容易引火自焚。那么，我们今天的课程，其实主要就是针对C类客户，而C类客户，基本涵盖了我们60%以上的朋友圈。什么是C类客户？陌生人，点头之交，长期不联系的朋友，偶然加的新朋友，同事，同学，老师，某些长辈，某些亲戚。 这些人，你可能认识，可能不认识，但是你们之间的交集相对较少。常看到你朋友圈，也不会点赞，知道你有产品，也不主动问，但也不屏蔽，也不拉黑，但是她们是有消费能力的，也不会100%拒绝你。其实所有人身边都是这样的人，哈哈。大家思考一个问题，成交的前提是什么？成交的前提是信任. 那么信任的前提是什么呢？是交流. 所有一切包括成交， 信任，交流的前提都是一样的：建立关系. 我不会无缘无故的去和一个陌生人说话，和一个陌生人购买产品。但是我可能会因为某一些原因去购买，而这个原因，一定是因为我觉得这个陌生人和我产生了某种关系。举个例子，我今天心情很不好，但是我正好看到一个陌生人的朋友圈，让我感到心情愉悦。那么，我很有可能就会对这个陌生人产生一种好感，而这份好感，很有可能就会为未来的成交形成一个潜在的关系。这里和大家说一下，建立关系的重要性. 比如，我朋友圈有2000多人. 那么，这几千人，你其实可能只和里面的几百人，甚至只有几十人经常聊天。但是你们却希望这几千人都和你们买产品，对不对？只和1%的人聊天，却希望99%的人成为客户，这个是微商目前绝大多数人存在的最致命的问题。如果你不建立关系，在你进行推销时，人们第一个反应就是：你是不是想挣我钱。聊死了就换人. 这个反应是正常反应，也是人性的自我防御, 就像去买菜，无论多便宜，你见过哪个买菜的大妈说：哇塞，今天的菜好便宜哦。一般都是：怎么这么贵，可不可以便宜？那么，如何建立关系？ 首先第一点，就是你先把你朋友圈的人进行分组. 标签，可以把我们的客户进行分类。 如果你不分类，你就不知道，你每天应该去关注谁，去和谁聊天，谁会是你的客户。那么，刚刚我说了A、B、C、D、E 5类客户，我希望大家去做一件事情，就是把自己朋友圈的C类客户给找出来，进行标注。A、B类客户也可以进行标注，但因为A、B类客户容易成交，所以可以直接标注在潜在客户或者成交客户里。各位除了平时发广告之外，你们只要有时间，第一个需要去做的，就是把C类客户每天的朋友圈给看一遍。看一遍的目的是什么？其实就是我接下来要讲的一个成交技巧。也被我称作，朋友圈深夜问候成交大法. 建立关系是铺垫，你其实是需要去等待她们发出一些渴望被关心的朋友圈。 其实朋友圈最初的目的，就是用来发泄和倾诉的. 那个时候是木有微商这种东西的。群里很多伙伴特别的纠结，总是跟我说，和客户聊天聊不到产品上面去. 其实你只要掌握了聊天的方式，能够做到去引导客户，让客户顺着你引导的方向走。让客户自己去提到产品。而不是你去挑起这个话题。主动推销的精髓其实就是，努力做到让客户主动提到你做的产品的话题。大家记住：我们现在的沟通技巧，只针对C类客户。A、B类客户可能不太适合，因为他们和你有很多的话题可以聊。为什么建议大家晚上的时候去找客户聊呢. 因为这个时候，朋友圈最容易出现值得去关注的东西。大家今天去标记出C类客户，并且时刻关注他们的朋友圈，只要看到他们有发和生活有关的朋友圈，就去留言回复。如果发现他们发和心情不好有关的朋友圈，立马就私聊回复关心。 那么，接下来，我会告诉大家，如何让客户主动的，去提及到你所做的事情，并且让客户能够成交。聊天的方式是我们每一句话都以问句开始，如果你能确定客户回答你问题的方向，那么你就用闭合性的问题。闭合性的问题就是客户回答：是、不是。好，不好。要，不要。等等。如果不能确定客户的问题方向，那么就要使用开放性的问题。因为你需要在整个的聊天过程中占有主动权，引导客户朝着你想要的方向发展。第一步：表示关心。常用话术：XX仙女（欧巴）怎么了？我刚看到你的朋友圈，有些担心，你没事吧？因为是C类客户，那么大多数情况，其实你是根本帮不了他的，因为你和她基本也没太多交集。但是正因为如此，她会特别的感动，因为你和她并无过多交集，你都关注到了她的不开心. 她一般的回复都会是：没什么，谢谢关心。不要因为他的回答，而进入他的模式。无论他回答什么。我们都应该说：这个时候，我能帮到您什么呢？是否愿意，让我分担一点你的忧伤，如果可以，能不能说说你的心事？他：……我们：原来是这样啊，这些问题，遇到了也没有什么办法呢？那我们现在聊点其他的吧，你看行吗？他:…我们：现在心情好一点了吗？他:…我们：这么晚了，为何还不睡呢？就这样，每句话都以问句结尾，就不会出现尴尬的情况，而且客户也会比较愿意回答你的问题。而且也避免了客户 ，回答; 哦 ，啊 、呵呵   、恩. 但是当你这样问的时候，客户还是回答：哦，那么就说明，他是真的想一个人冷静一下。那这个时候，你就不要再去打扰她啦。那么要是他顺着你的思路，越说越多的时候，你了解得差不多了，就要马上停住住问句，不要再像客户提问了。比如说：太好了，你现在不那么难过，我也放心了。么么。或者说：没有关系啊，能够让你开心，我非常的荣幸。当你深入的去关心了一个人，你停止了问他，那么这个时候，对方就会开始找话题，一般正常的人，条件反射就会问：你在干嘛呀？你吃饭了吗？等等.当他问到你在干嘛的时候，就进入了你预先设计好的思路中。比如：你可以回答：我刚刚在整理专业老师讲的XX专业知识哦，正好看到你发了个朋友圈，好像不太开心，所以就过来陪你聊聊啦。就这样随口的提到，让他内疚，自然他就会顺着你提的事情继续的聊下去。因为我们提到了一个问题，那么这个时候，如果你的客户直接忽略掉了，说明今天销售的时机不合适。     或者是场景二：当你关心他，他回复你，我没事的，谢谢你。那么这时候，你可以表示理解，并间接提及一些事情：没事就好，刚在忙着发朋友圈，正巧看到你的朋友圈，就关心下你，你没事就好。这句话里面，最核心的那句话其实是：刚在忙着发朋友圈。这句话可以改成别的，比如，刚正在检查代理的朋友圈，刚正在编辑广告等等。目的是什么，其实是给对方一个铺垫和台阶，让她主动的回馈性的关心一下你。这个时候，客户会有两种情况，一种是：谢谢关心，我没事的。如果是遇到这样的回复，那么，今天就不用继续进攻啦，一般来说，这个时候客户心思根本就不在你身上，你过多的去推销，会更加难。另外一种：这么晚了，你还这么忙，微商应该做的还不错吧？大家想一下，为何客户会这样问？其实很简单，因为你关心了她，她很感激，但是却因为和你并无太多话题，要么就直接不和你聊，要么就是顺着你的话，多聊几句。那么，这个时候，切记，千万不要说，是啊，我微商做的还不错，对了，你要不要买XXXX。（记得，客户主动问时，并不代表她就是想买）。那么，这个时候，切记，千万不要说，是啊，我微商做的还不错，对了，你要不要买XXXX。这样，就会很尴尬了。这个时候，你要顺着客户的话，说一些你自己从事微商的心里话。比如你的艰辛，你的不容易，你的付出等等。客户会很配合你，和你说一些话，这个目的都是在建立关系。在你聊心里话的时候，客户主动提及有关你产品的东西，比如，我最近的皮肤也确实不怎么好（护肤品），我最近也在考虑养生（保健品）。类似这样的话，那么，就是主动推销的时机啦。那么，聊天的技巧有这么几个法则，大家一定要去练习。1.推定承诺法则：在与客户的聊天过程中，可以默认客户已经答应要购买你的产品：比如你们的洗面奶有2款。如果在给客户推荐洗面奶时，你可以不用问客户，你要不要买洗面奶，可以这样问：你的皮肤是偏干一些？还是偏油一些？我好知道你适合哪一款洗面奶。推定承诺法的原理就是，你就当客户已经答应要购买产品，去提出一个问题，如果客户不想买洗面奶，那么，她就会直接提出，我暂时不需要。如果她不直接提出，那么，她肯定就会去回答你的问题，那么，其实等于是你已经帮助客户做了决定，那就是，我要买的是其中的一个洗面奶。2.反向回答法：正因为你XXXX，所以我才要XXXX. 比如，客户说自己很懒，不愿意用护肤品. 那么，我们如何回应？这样的回答最合适：正因为你太懒，所以我才更要给你推荐护肤品，由我来监督你帮助你坚持用护肤品，我相信以后你变美了，你一定会很开心，也很感谢我的。 当然，最后一个法则，也是我最最认为有用，也是大家以后在任何聊天中，都可以用得到的一种法则，并且这种法则，是一种非常有效的一种沟通技巧. 被称为SAAB原则. S：保持沉默且聆听, A：表示谅解, A：回应拒绝, B：回到主题. 比如常见的问题：我平时都不用护肤品的，因为我太忙了。对，你说的没错，我非常理解你的感受，我过去也和你一样，忙得都没时间护肤。但是自从我发现自己的皮肤，越来越不如从前后，我就明白，无论多忙，都要留下一点点的时间用来护肤。因为只有护肤品，才能让我们延缓青春，让我们保持更美的容颜和心情。原理精髓：先肯定对方，表示理解对方的感受，并且说明自己曾经也如此认为，再提出反对，说出自己不认同对方的理由. 无论对方怎样拒绝，先给予肯定，那么，对方就会耐下心来听你的想法，如果你直接拒绝对方，那么对方也不会用心的听你接下来的话。 学会说话，是一个很不容易的事情，既然不容易，那么就先从最基础的聊天技巧开始，学会先认同再反对，就会获得更多的认同。 那么，今天的分享到此结束，我是小爱，我的微信号是1261825327，大家有什么问题也可以和我交流。么么哒！